Новости

На этот раз участники вместе с модератором мероприятия — генеральным директором Московской академии продаж, бизнес-тренером Спартаком Андриешиным рассмотрели тему «Работа с клиентской базой – мощный инструмент продаж вашего бизнеса».

Согласно одной из трактовок закона Парето, 80% прибыльности бизнеса зависит от 20% клиентов, и наоборот. Но, по словам ведущего, в 2016 году ситуация в предпринимательской сфере может кардинально поменяться за счет сокращения бюджетов крупных игроков под влиянием определенных экономических факторов. Соответственно, с целью успешного функционирования компании необходимо активное и при этом эффективное ведение существующей клиентской базы. «Легче работать с теми клиентами, кто уже у вас покупает. И самое главное — за счет грамотной работы с клиентской базой необходимо выводить на новый объем заказов тех клиентов, которые приносят сейчас среднюю прибыль, чтобы у вас было больше так называемых «середнячков», нежели три-пять крупных клиентов, на которых держится весь бизнес. Пара таких клиентов могут отказаться от ваших услуг, и бизнес начнет тут же рушиться - это факт»,- отметил Спартак Сергеевич. 

Ведущий познакомил участников с тремя основными этапами продаж. Этап LG (lead generation) – это этап выявления заинтересованных в продуктах компании потенциальных клиентов и получение их контактов. LC (lead conversion) предусматривает мероприятия по конверсии потенциальных клиентов в купившие, задачей в данном случае является совершение клиентом первой покупки. Этап АМ (account management) предполагает работу с базой клиентов с целью осуществления повторных продаж, допродаж и т.д. на регулярной основе.

На круглом столе была рассмотрена тема коммуникации с клиентской базой. Участники обсудили необходимую регулярность контактов, эффективные поводы для них, а также способы их сбора. В зависимости от конкретной бизнес-модели применяются различные варианты получения контактов. Например, для модели В2С (бизнес для потребителя) наиболее эффективными станут формы сбора контактов путем заполнения анкеты с информацией о покупателе, в качестве мотивации для потребителя здесь может служить скидка, купон, дисконтная карта, подарок или другой приятный бонус. 

Существуют различные поводы для контакта с клиентами: мастер-классы, семинары и вебинары, варианты демонстрации продукта, закрытые корпоративные мероприятия с приглашением клиентов, поздравления с праздниками и Днем рождения. Не следует забывать и о разнообразности самих способов контакта. Так, коммуникацию можно осуществлять с помощью телефонных звонков, SMS, писем - как на электронную почту, так и «живых», посредством социальных сетей, организованных мероприятий и личных встреч.

В практической части встречи участникам было предложено выполнить ряд упражнений, чтобы закрепить полученные знания и применить их именно к своей компании. Они определяли для себя, с помощью каких поводов выйдут на контакт с клиентами сразу после окончания круглого стола - это может быть новый инфопродукт, благодарность за что-либо, смена ассортимента, вручение подарка, а также приглашение на личную встречу. Кроме того, участники искали наиболее подходящие для их предприятий способы сегментации и определяли сами сегменты, которые в них входят. Важнейший принцип, как пояснил ведущий, заключается в том, что продавать следует не то, что у вас есть, а то, что хочет клиент.

Стоит отметить, что в ходе мероприятия модератор активно делился своими рекомендациями, возникшими из его многолетнего опыта в данной сфере, также у всех была возможность обменяться мнениями и задать интересующие вопросы.

В заседании Клуба приняла участие заместитель директора ООО «Пищеснаб» Жанна Иноземцева. Жанна Викторовна провела презентацию шоколадных изделий ручной работы, производством которых занимается ее предприятие. Участникам было предложено лично ознакомиться с вариантами продукции «Пищеснаба», приуроченной к новогодним праздникам, с прайс-листами компании, а также обменяться контактами для возможного последующего сотрудничества.

Информационно-издательский центр

Тамбовской областной ТПП