Регионы России. Член Российско-египетского делового совета под эгидой ТПП РФ, генеральный директор ООО НПО «Устройства сигнально-пусковые» Герман Кичатов.
-Почему ни Европа, ни Азия, а Африка и непосредственно Египет?
Хороший вопрос. Как оказалось, на рынке Европы очень большая конкуренция, с одной стороны, и очень сильные позиции лоббистских структур Евросоюза, с другой стороны. Можно потратить много временных и финансовых ресурсов, а результат не оправдает затрат. Азиатскому рынку присущи свои тонкости и сложности. Что же касается Африки, то это быстрорастущий рынок, где правила конкуренции достаточно понятные. Если мы говорим про рынок Египта, то мы не ограничиваемся исключительно территорией данного государства. Многие, если не большинство, египетских бизнесменов ведут свой бизнес на большей части африканского континента, в ОАЭ и других странах. Как говорят, «Египет – это ворота на Африканский континент и Ближний Восток», а Каир – один из центров мировой торговли.
– Сколько Вам понадобилось времени, чтобы зайти на египетский рынок и что этому предшествовало?
Исходя из своего опыта могу сразу предостеречь всех, заинтересованных в выходе на египетский рынок, что процесс этот довольно длительный, и занимает от 2-х лет и более. Конкуренция за внимание египетского бизнеса велика; недостаточно просто иметь хороший товар, надо еще уметь убедить, доказать и показать это на деле. Следовательно, египетский бизнесмен никогда не купит продукцию, если не удостоверится в её хорошем качестве, а это возможно только путем личных встреч, как в Египте, так и на производстве в России. Египетский бизнесмен вряд ли будет работать с посредником; только с прямым производителем, если это возможно. Еще один важный аспект выстраивания сотрудничества с египтянами – это рекомендации других бизнесменов о Вашей фирме и о Вашем товаре. В Египте очень развито, так называемое, «сарафанное радио». Если ты один раз зарекомендовал себя, как профессионал и производитель качественной продукции, твоя египетская клиентская база будет расти; и наоборот. Например, мой нынешний египетский партнёр провел опрос среди нескольких российских компаний, какие устройства для запуска огнетушителей они используют. И только удостоверившись в высоком спросе на нашу продукцию и в её отличном качестве, начал активно с нами сотрудничать. Начался период переговоров, деловых поездок, встреч, обсуждений, которые в конечном итоге вылились в подписание контракта.
– Какими тремя – пятью словами Вы могли бы описать Ваш опыт бизнес сотрудничества с египтянами?
Сложно подобрать какие-то отдельные слова, которые могли бы четко охарактеризовать бизнес-сотрудничество с Египтом. Я бы сказал так: Египет – это высоко развитый традиционализм в ведении бизнеса. Не стоит пытаться навязывать свой порядок ведения дел. Если в Египте что-то не принято, то это делаться не будет. Поэтому всегда рекомендую начинать выходить на этот рынок с изучения культурных особенностей страны.
– Расскажите подробнее о важности понимания культуры, традиций и обычаев своего зарубежного партнера при установлении деловых отношений?
Первый раз мы приехали знакомиться с египетским рынком в 2015 году в рамках делового форума. Уже имея за плечами некий опыт сотрудничества с зарубежными партнерами, мы были уверены, что хорошо знаем, как надо готовиться к подобным деловым поездкам. Мы подготовили хорошие демонстрационные материалы, как на английском, так и на арабском языках; взяли образцы нашей продукции, и полетели в Каир. Нам казалось, что мы подготовлены на все сто процентов! Как же мы ошибались! Моё представление о деловом Египте, основанное на опыте сотрудничества с другими странами, а также на моих экскурсионных поездках в эту страну, абсолютно не соответствовало действительности. Считаю, что мне повезло, что я оказался в составе бизнес-миссии, первый раз знакомясь с египетским рынком. На тот момент мне помогали сориентироваться Торговое представительство РФ в Египте, с одной стороны, а с другой стороны, Российско-египетский деловой совет, созданный под эгидой Торгово-промышленной палаты Российской Федерации. В противном случае, я бы так и уехал оттуда ни с чем и с такими же негативными мыслями о египетском рынке и египетском бизнесе, как у многих российских предпринимателей.
– Как Вы оцениваете опыт сотрудничества с Росийско-египетским деловым советом, членом которого является Ваша компания.
Исключительно, как положительный. Наша компания дважды участвовала в бизнес-миссиях, одна из которых была организована при поддержке РЕДС при ТПП РФ, а другая непосредственно самим Советом для группы бизнесменов Тверской области. Надо отметить, что вторая поездка была более продуктивной, поскольку Российско-египетский деловой совет подошел к её организации очень тщательно и ответственно. График В2В встреч для каждого участника делегации был составлен и согласован еще до отъезда в Каир. Результаты поездки тоже не заставили себя долго ждать. Важно отметить, что в Египте немалую роль играет, с кем вы приехали в страну и кто вас представляет. Например, Председатель РЕДС Михаил Орлов, как и возглавляемая им организация, хорошо известны и уважаемы в Египте. РЕДС всегда достойно представляет бизнес России в АРЕ, а также дополнительно помогает египетскому бизнесу в России. Благодаря этому авторитет РЕДС в Египте неуклонно растёт. Если деловую миссию для вашего предприятия готовит РЕДС, и вы прислушиваетесь к их советам, будьте уверены, что ваши зёрна сотрудничества попадут в благоприятную среду роста. И однажды в телефонной трубке вместо официального «Гуд дэй» прозвучит с египетским акцентом: – «Друг! Как твои дела!», что будет являться хорошим знаком для развития вашего сотрудничества.
Основываясь на своем опыте сотрудничества с РЕДС могу смело заявить, что безусловно российским предпринимателям необходимо существование таких организаций, заточенных на конкретную страну, знающих рынок страны и ее культурные традиции, имеющих вес и уважение среди деловых кругов этой страны.
– Исходя из Вашего опыта сотрудничества с Египтом, какой бы совет или советы Вы могли дать тем российским компаниям, которые только начинают открывать для себя египетский рынок.
Прежде всего, необходимо понять для себя, действительно ли Вы хотите и готовы выходить на рынок Египта. Если ответ положительный, то требуется запастить терпением, поскольку это очень длительный процесс, который сопровождается целым рядом переговоров, как в онлайн режиме, так и при личных встречах. Именно личные встречи и личное общение являются одним из обязательных условий успешного сотрудничества в будущем. Такой подготовительный этап может занять. Повторюсь, до 2-х лет минимум, и к этому надо быть готовыми.
– Что сейчас производит Ваша компания и на какой сегмент, в первую очередь, рассчитана ее продукция.
Сегодня мы предлагаем различные системы противопожарной защиты для любых объектов и любых площадей, начиная от электрошкафов и заканчивая заводами. Уникальность нашей разработки заключается в том, что наши устройства работают без источников электропитания. Устройство вырабатывает электроэнергию самостоятельно при обнаружении пожара, и запускает сами модули (огнетушители) пожаротушения. Система хорошо себя зарекомендовала как в условиях низких температур крайнего севера, так и в условиях высоких температур южных регионов. За двадцать лет применения, наши противопожарные системы не раз спасали имущество в разных странах мира и в самых сложных ситуациях.
В настоящее время, наши взаимоотношения с египетским партнёром уже носят доверительный характер. Поставки продукции в Египет осуществляем на регулярной основе. Это очень важно для нас, т.к. гарантирует определённый ежегодный доход фирме. Наш египетский партнёр так же интересуется и другими товарами из России. Перспективными для египетского рынка, в первую очередь, являются товары с высокой добавленной стоимостью: машины и оборудование, фармацевтическая продукция, сельскохозяйственная техника, компоненты и запчасти для железнодорожного транспорта и др. Тогда мы уже выступаем гарантами надёжности и даём нашему египетскому партнеру свои рекомендации и советы по сотрудничеству с другими производствами в России, а также оказываем помощь в налаживании деловых контактов. Если говорить о минусах работы с Египтом, то они же и плюсы. Потому что постоянно заставляют нас мобилизоваться и работать на максимуме своих возможностей. Во-первых, оперативное реагирование на запросы со стороны египтян; при этом не стоит ожидать от них ответной быстрой реакции. Например, в срочном порядке по запросу египтян отправляется им на подписание контракт, который далее может подписываться месяц или через какое-то длительное время вернуться с просьбой доработать. Может поступить оперативный запрос на стоимость продукции и срокам её поставки, после чего может быть осуществлена закупка иного количества товара и не в те сроки, которые оговаривались ранее. Во-вторых, необходимо учитывать график работы, религиозные и национальные праздники, традиции и обычаи, которых в Египте не мало.
Справочно: Почти 20 лет под эгидой ТПП РФ работают более 70 деловых советов – общественных организаций бизнеса, нацеленных на развитие сотрудничества с деловыми кругами зарубежных стран. Советы являются опорой и эффективным инструментом федеральной палаты в продвижении интересов российского бизнеса практически на всех континентах, в том числе и в Египте, являющемся стратегическим партнером России на Ближнем Востоке.
Источник: https://www.gosrf.ru/regionsnews/biznes-dialog-s-egipetskimi-partnerami/
